外講の商談事例　〜　外講屋としての想い

「苦しさから楽しくなった。」の謎

●Ｙ様との出会い
私たちとＹ様との出会いは、新築家屋の完成半月前という、外構・エクステリアを考えるにはあまりにも時間が足りないような時期のことでした。
　しかも高低差が２ｍ以上ある敷地という条件、プランを作成する上で困難さを伴うポイントとなっていたのです。
　 当時のＹ様にとって、それは夢のマイホーム。家族3人でスタートする新生活に夢が膨らみ、指折り数えて完成を楽しみにしていて、当然のように、外構エクステリア工事もハウスメーカーで！！という想いを抱いていたのです。事実、メーカーには建築途中で外構内容の要望（クローズ外構・カーポート・ｅｔｃ）を伝え、家にマッチした外構プランが出来上がってくるものと信じていました。外構工事の予算も事前にハウスメーカー担当者と打合せをして大体の予算も把握しており、担当者からは何も言って来ないので、当人としては予算内に収まるのだろう、「もう安心」という気持ちだったのです 。
ところが・・・・

外構・エクステリア工事は素人でもつくれます。と言われたら？

●見積り依頼されるまでのT様の経緯
　最初にＴ様からの依頼は、「予算が本当に無いのですが、見積もりしてもらえますか？」というものでした。しかし、Ｔ様ヒアリングを行った結果、私たちは「Ｔ様に必要なのは、プランと基礎工事だけなのではないか」と感じ、私たちはそのことを提案した。
　Ｔ様の趣味は日曜大工・ＤＩＹ。休日になると、自分でできることは好んで行うというタイプでした。
　もっとも、その技量はあくまで素人の域を出てはいません。敷地のフロントヤード（前庭）の大きさは、ちょうど車２台入るかどうかの四角形で、高低差がないというもの。プロにとっては一番簡単な条件です。その上、奥様がネットショッピング経験者。これが上記の提案をするに至った背景です。　Ｔ様は私たちがなぜそんなことを提案するのか、と少し驚かれていたようです。実はＴ様も当初、外構工事は「自分でする」とメーカー様に伝え、メーカーも納得していたという経緯がありました。しかし、建物の外部設備打合せ（浄化槽位置・電気ポールの位置・ガスメーター位置・排水経路や高さの問題）をしていくにつれ、理解が追いつかなくなり、追討ちをかけるようにメーカー工務担当者が、「浄化槽の上は土ではダメ」「電気地中埋設経路はココですので外構の時注意してください」「ドアホンや門灯配線口は本体の外部のこの位置です」…ｅｔｃと口出しするに至って、Ｔ様は、「やっぱり素人には無理」と断念していたのです。

失望した。でもそれはちがった。が、わかった訳

●業界の通例とは・・・
　Ｓ様はかなりの勉強家でした。マイホームを建てるぞ！！との強い想いで、土地から探し始め、週末になると色んなメーカーの展示場を訪れ、ご自身の想い描いたマイホームの実現に向けて真剣に取り組んでいました。そして十数社のメーカーからの強烈な営業を真っ向から受け止め、その中から２社に絞り、ついにメーカーを決め、細部に至るまでの打合せもやり遂げました。そこまで費やした期間は約２年とか。本当に熱い方でした。
　営業担当者もＳ様の気持ちを理解していたので、建物に関してもいろいろ経緯はあったようですが、理想の家が完成しつつありました。当然のように、外構工事もハウスメーカーに頼むつもりでした。しかし、そこには、メーカーとＳ様の気持ちの明らかな温度差があったのです。問題は、建物の営業担当者＝外構も担当、ではないということにありました。
　 すなわち、外構工事は、系列外構会社の担当者になるのです。そこでＳ様は、もう一つ気付きました。
　 建物工事が始まってから営業は監督に任せっきりだな。一緒にこの家を考えた仲なのに・・・・。
　 そう考えると寂しくなった、そんな風にＳ様はおっしゃっていました。
　 そこで、相談を受けた私たちは、業界の通例について説明（なぜ私たちが建物の営業担当者をフォローしているんだろうか？私たちはカウンセラー？）。一般的にハウスメーカーにとって、外構は建物とは担当が違うものですし、また管轄も異なるものなのです。

家族の意見が対立！！それはそれでいいもんだ

●本当の目的
　依頼を受けたのは、20代にしてマイホームを手に入れた若いご夫婦からでした。要望は「車と自転車が止められればいい、とにかく安く」という簡単なもの。そして、ヒアリングしていくうち、その簡単なはずの依頼に、実は問題になる部分が潜んでいるのがわかってきました。
　今回、ご主人から見積依頼していただき、話し合い当日はご夫婦（赤ちゃんが後ろで寝んね）と私たちとで行われました。外構スペースは間口4.5ｍ・奥行き玄関部分Ｄ3.5ｍ車庫部Ｄ5.2ｍくらいの決して広くはない空間でした。
　要望を聞いていると、ご主人は上記内容のとおりです。そして奥様はガーデニング・シンボルツリー・そしてウッドデッキを実現したいとのこと。空間的に限界があるし、奥様が空間認知されていないという現状が問題となりました、ご主人は空間認知されているので、奥様に対して「無理だ」の一点張り。そこで理解を示そうとしないご主人に奥様の怒りが爆発。ヒアリング中に私たちの前で言い合いになってしまいました。これではヒアリングどころではありません。
　私たちはご夫婦が落ち着くのをみて、「要望はよくわかりました。一度ゾーンニングも含めプランニングしてきます」と引き上げることにしました。
　そして後日、私たちが提案したのは、ご夫婦の意見とは全く違う防犯性のあるシンプルなプランでした。そこで今回のプランの趣旨を説明。率直に現場を見た感想から述べ、そのアドバイスに賛同いただいて、目的が決まりました。その目的とは、すなわち“安全”でした。
　両隣との外壁の間が1.2Ｍぐらい、裏もそれぐらい。そこに境界ブロックが高さ60ｃｍの環境で道路の前には起伏のある自然風の公園があります。現場は新興住宅街で、夜になると外灯の灯りでは頼りない状況であり、また奥様から銀行が近くに無いのでちょっと不便ということも聞いていました。犯罪者の観点から見れば、これはいわばおいしい現場状況です。理由は簡単に説明できます。

シュミレーションはお蔵入り

●オーバースペック
　外構・エクステリアをするにあたって、要望が明確でない、もしくは問題の本質を取り違えているお客様は多いものです。その点、今回依頼があったＴ様は、家を建てるのが２軒目ということもあり、要望が明確で、外構工事についても慣れていらっしゃいました。しかし、それでもいろいろな機能を詰め込もうとして、オーバースペックとなり、無駄になりそうなものがいくつか発見できたのです。